Aké KPIs treba sledovať, aby ste vedeli, že vaša online podnikanie rastie správnym smerom?

Máte skvelý online biznis a chcete vedieť, či všetko ide podľa plánu? Sledujte tieto kľúčové ukazovatele výkonnosti (KPI), ktoré vám pomôžu udržať váš biznis na správnej ceste. A nezabudnite, že každý úspešný biznis sa neustále mení a prispôsobuje aktuálnej situácii na trhu. Pozrime sa na najdôležitejšie KPI.

To isté platí pre KPI ako pre akékoľvek rozhodovanie – sú súčasťou strategického rámca. Viac informácií o tom, ako pristupovať k meraniu a rozhodovaniu strategicky, nájdete v článku Strategické myslenie je nevyhnutnosťou v podnikaní.

Než sa pustíme do konkrétnych KPI, je dôležité objasniť jednu vec: samotné čísla ešte neznamenajú úspech. KPI majú zmysel len vtedy, ak vám pomáhajú odpovedať na strategickú otázku – ide moje podnikanie správnym smerom?

Následující ukazatele nejsou seznamem „toho, co se má měřit“, ale signály, které vám pomohou rozhodovat. Každý z nich odpovídá na jiný typ otázky o růstu, stabilitě nebo efektivitě vašeho podnikání.

KPI – Obrat: Je vaša firma na ceste rastu?

Prvým a najjednoduchším ukazovateľom rastu je obrat. Ak vaša firma neustále rastie, je to znamenie, že zákazníci majú záujem o vaše výrobky alebo služby. Pri analýze obratu sa zamerajte na:

• Prevádzkové náklady: Môžete znížiť náklady bez ohrozenia kvality alebo spokojnosti zákazníkov?
• Medziročné porovnanie: Rastie váš obrat v porovnaní s minulým rokom?
• Sezónnosť: ako sa mení obrat v rôznych obdobiach roka? Máte dostatok zásob pred sezónou a nie príliš veľa po sezóne?

KPI nie sú samy osebe stratégiami – sú nástrojom na meranie výkonnosti na základe zvolenej stratégie. Ak chcete objasniť, čo znamená stratégia, pozrite si Čo je stratégia?.

Ako zvýšiť obrat?

Ak sa vám podarí zvýšiť obrat, zamerajte sa na to, či je tento rast dlhodobo udržateľný. Zvyšovanie obratu môže byť lákavé , ale ak sa dosahuje s vysokými nákladmi alebo s výraznými zľavami, môže negatívne ovplyvniť vašu ziskovosť. Zvážte, či je možné :

• Zvýšiť cenu určitých produktov alebo služieb bez straty zákazníkov.
• Zvýšte priemernú hodnotu objednávky prostredníctvom upsellingu alebo cross-sellingu – ponúknite zákazníkom ďalšie produkty ktoré zvýšia hodnotu ich nákupu.
• Rozšírte svoje predajné kanály: Môžete začať predávať na nových trhoch, prostredníctvom nových platforiem alebo využiť nové marketingové kanály, ako sú sociálne médiá, spolupráca s influencermi alebo affiliate marketing.

KPI – Ziskovosť: zisk je kráľ

Vysoký obrat je skvelý, ale ak si nedokážete udržať zdravú ziskovosť, vaša firma sa môže rýchlo dostať do problémov. Ziskovosť ukazuje, ako efektívne využívate svoje zdroje. Sledujte tieto kľúčové ukazovatele:

• EBITDA (zisk pred úrokmi, zdanením, odpismi a amortizáciou): je váš zisk pred úrokmi, zdanením, odpismi a amortizáciou stabilný alebo rastie? EBITDA vám poskytne jasnejší obraz o tom, ako sa vášmu podniku darí, než jednoduché sledovanie čistého zisku. Pomocou ukazovateľa EBITDA môžete lepšie porovnať výkonnosť svojej spoločnosti s ostatnými a zistiť, ako na tom skutočne ste.
• Návratnosť investícií (ROI): prinášajú vaše investície očakávané výsledky? Každá investícia by mala priniesť určitú návratnosť. Či už investujete do marketingu, nových produktov alebo rozvoja tímu, mali by ste sledovať, ako sa vaša investícia vypláca. To vám pomôže zistiť, ktoré investície boli efektívne a ktoré nie.

Ako zvýšiť ziskovosť?

• Optimalizácia nákladov: zvážte, či niektoré výdavky nie sú zbytočne vysoké. Môžete nájsť lacnejších dodávateľov, znížiť marketingové náklady alebo zefektívniť výrobu?
• Zvyšovanie marží: môžete zvýšiť ceny bez straty zákazníkov? Môžete ponúknuť nové produkty alebo služby s vyššími maržami?
• Automatizácia procesov: Investície do automatizácie vám pomôžu znížiť prevádzkové náklady a zvýšiť efektívnosť.

KPI – Sklady: máte peniaze uložené v tovare?

Správne riadenie zásob je kľúčom k udržaniu zdravého toku hotovosti. Príliš veľké zásoby znamenajú, že máte peniaze zablokované v nepredanom tovare, zatiaľ čo nedostatočné zásoby môžu znamenať, že prichádzate o tržby.

• Obrat zásob: ako rýchlo dokážete predať zásoby? Máte správne množstvo zásob? Sledujte, ako často sa vaše zásoby obracajú. Ak je rýchlosť obratu nízka, možno máte príliš veľa nepredaných položiek. Snažte sa optimalizovať množstvo zásob podľa dopytu.
• Miera nepredaných zásob: zostáva vám tovar, ktorý sa nepredáva? To môže negatívne ovplyvniť peňažný tok a zvýšiť prevádzkové náklady.

Ako efektívne riadiť zásoby?

• Prognózovanie: použitie historických údajov na odhad budúceho dopytu. Aký bol predaj v minulom roku? Aké trendy pozorujete na trhu? Podľa týchto predpokladovupravte svoje zásoby.
• Stratégia Just-in-time: minimalizujte zásoby zadávaním objednávok tesne predtým, ako ich potrebujete. Tento prístup si však vyžaduje silné vzťahy s dodávateľmi a spoľahlivú logistiku.
• Likvidácia nepredaného tovaru: ak máte na sklade výrobky, ktoré sa nepredávajú, zvážte zľavové akcie, výpredaje alebo iné formy likvidácie. Vyhnete sa tak stratám spojeným s dlhodobým skladovaním.

KPI – Parametre objednávok: Analyzujte detaily pre lepšie výsledky

Parametre objednávok sú vynikajúcim ukazovateľom efektívnosti vašich predajných a logistických procesov. Sledujte, ako často zákazníci vracajú tovar, aké sú vaše logistické náklady a aká je priemerná cena za objednávku (ACPO).

• Miera vratiek: Vysoká miera vrátenia môže naznačovať problémy s kvalitou alebo nesprávnu komunikáciu o výrobku. Ak zákazníci často vracajú tovar, môže to naznačovať problémy s kvalitou výrobku, nesprávny popis alebo zlé služby zákazníkom. Analyzujte dôvody vrátenia tovaru a snažte sa ich znížiť.
• Logistické náklady: Sú vaše náklady na dopravu efektívne? Dokážete optimalizovať dopravu bez toho, aby ste znížili kvalitu? Doručenie je dôležitou súčasťou zákazníckej skúsenosti. Sledujte, koľko vás stojí doprava, balenie a prípadné vrátenie tovaru. Ak je to možné, znížte tieto náklady bez toho, aby ste znížili kvalitu služieb.
• PNO (pomer nákladov a tržieb): Koľko vás stojí každá objednávka v porovnaní s tým, koľko na nej zarobíte? Zistite, koľko vás stojí získanie jedného zákazníka a ako sa táto hodnota mení v čase. Pokúste sa znížiť PNO optimalizáciou marketingových kampaní a zlepšením konverzného pomeru vašej stránky.
• LTV (celková hodnota zákazníka): Aká je hodnota zákazníka za celé obdobie, počas ktorého s vami obchoduje?

Ako zlepšiť parametre objednávok?

• Zlepšite popisy produktov: Ak zákazníci vracajú produkty kvôli nesprávnym očakávaniam, zamerajte sa na lepšie popisy a fotografie na webovej stránke. Čím lepšie zákazník pochopí, čo kupuje, tým menšia je pravdepodobnosť, že výrobok vráti.
• Optimalizácia balenia a prepravy: Znížte náklady na balenie a prepravu bez toho, aby ste znížili kvalitu. Môžete použiť lacnejšie materiály alebo zlepšiť logistické procesy.
• Zlepšite zákaznícku podporu: Poskytnite zákazníkom jednoduchý spôsob, ako ich kontaktovať, ak majú otázky pred nákupom. Znížite tým počet vrátených výrobkov a zvýšite celkovú spokojnosť.

Ďalšie dôležité faktory

Okrem vyššie uvedených KPI (kľúčových ukazovateľov výkonnosti ) existujú aj ďalšie IGF (Important Growth Factors – dôležité faktory rastu ), ktoré by ste mali mať na pamäti:

IGF – Ľudia: tím, ktorý mení veci k lepšiemu

Za každým úspešným podnikom stojí skvelý tím. Máte dostatok ľudí so správnymi zručnosťami na rozvoj vášho podniku? Sú motivovaní a majú dostatočný priestor na rozvoj? Ak nie, môže to brániť vášmu rastu.

• Školenia a rozvoj: investujte do školení svojho tímu. Dajte im príležitosť rozvíjať sa v oblastiach, ktoré sú pre vaše podnikanie kľúčové. Motivovaný a dobre vyškolený tím bude efektívnejší a bude dosahovať lepšie výsledky.
• Firemná kultúra: vytvorte prostredie, v ktorom sa ľudia cítia dobre a chcú pracovať. Podporujte komunikáciu, spoluprácu a inovácie.
• Dlhodobé plánovanie: Premyslite si, aké zručnosti budete potrebovať o 2-3 roky. Budete potrebovať viac ľudí v oblasti marketingu, logistiky alebo vývoja produktov? Plánujte dopredu a vytvorte tím, ktorý bude pripravený na budúce výzvy.

IGF – Systémy: Pripravte sa na rast

Aby vaša firma mohla stabilne rásť, potrebuje pevné základy efektívnych systémov a procesov. Či už ide o systémy riadenia zásob, automatizáciu marketingu alebo riadenie vzťahov so zákazníkmi (CRM), každý z nich zohráva dôležitú úlohu v tom, ako rýchlo a bezproblémovo sa vaša firma dokáže prispôsobiť rastúcim požiadavkám.

Aké systémy vám môžu pomôcť rásť?

• SystémyERP (Enterprise Resource Planning): Tieto komplexné systémy umožňujú integrované riadenie kľúčových podnikových procesov , ako je účtovníctvo, nákup, výroba, skladovanie a predaj. Pomocou ERP môžete lepšie riadiť svoje podnikanie, optimalizovať náklady a zlepšiť rozhodovanie na základe aktuálnych údajov.
• Systémy CRM (Customer Relationship Management): Sledovanie všetkých zákazníkov, ich preferencií a histórie nákupov je kľúčom k zabezpečeniu vysokej úrovne starostlivosti o zákazníkov a personalizácie služieb. CRM vám pomôže lepšie komunikovať so zákazníkmi, zefektívniť predajné procesy a zvýšiť lojalitu zákazníkov.
• Automatizácia marketingu: Marketingové nástroje umožňujú automatizovať kampane, segmentáciu zákazníkov a personalizáciu obsahu. Vďaka tomu môžete lepšie cieliť na konkrétne segmenty zákazníkov a efektívnejšie komunikovať svoje ponuky.
• Nástroje na riadenie projektov a tímovú spoluprácu: Keďže vaša firma rastie a tímy sa rozširujú, je dôležité mať nástroje, ktoré vám pomôžu koordinovať prácu, sledovať projekty a zabezpečiť efektívnu komunikáciu medzi zamestnancami. Nástroje ako Asana, Trello a Slack vám pomôžu organizovať prácu a zvýšiť produktivitu tímu.

Samotný zoznam KPI však nestačí. Ak sledujete všetko, nakoniec neriadite nič. Účel KPI nie je založený na tom, že „sa to odporúča“, ale na stratégii, ktorú momentálne implementujete, a rozhodnutiach, ktoré musíte urobiť.

Ktoré KPI majú zmysel v rôznych situáciách

• CAC (náklady na získanie zákazníka) – kľúčový ukazovateľ pri riešení rastu, expanzie alebo škálovania. Pomáha vám rozhodnúť, či sa investície do získavania zákazníkov oplatia z dlhodobého hľadiska.
• LTV (celková hodnota zákazníka) – kľúčový ukazovateľ výkonnosti pre stratégie založené na dlhodobých vzťahoch, opakovaných nákupoch a udržaní zákazníkov. Ukazuje, či má zmysel investovať do starostlivosti, podpory a udržania zákazníkov.
• Konverzný pomer – dôležitý ukazovateľ pri optimalizácii predajných kanálov, webových stránok alebo marketingových kampaní, keď potrebujete vedieť, kde má vaša investícia najväčší vplyv.

Strategické myslenie pri práci s KPI neznamená merať viac, ale merať to, čo priamo ovplyvňuje vaše rozhodovanie.

Stratégia rastu: mať jasný plán na niekoľko rokov dopredu

Úspešný podnik sa opiera nielen o skutočné výsledky, ale aj o strategické plánovanie. Máte jasnú víziu toho, kde chcete, aby vaše podnikanie bolo o niekoľko rokov? Rozvíjate sa v súlade s trhom a reagujete na zmeny v správaní zákazníkov? Dlhodobé plánovanie vám pomôže identifikovať nové príležitosti a pripraviť podnik na budúce výzvy. Práve pomocou kľúčových ukazovateľov výkonnosti sa zisťuje, či sme skutočne dosiahli svoje ciele.

KPI by mali vychádzať z plánov a cieľov, ktoré ste si stanovili v rámci strategického plánovania – viac o tom píšeme v článku Strategické plánovanie: získanie konkurenčnej výhody.

Ako na to:

• Stanovte si jasné ciele: Určite si, kde chcete byť o rok, o tri roky a o päť rokov. Stanovte si konkrétne, merateľné ciele (napr. zvýšiť obrat o 20 %, vstúpiť na nový trh, rozšíriť sortiment výrobkov ).
• Analýza trhu a konkurencie: Aké sú trendy vo vašom odvetví? Aké nové technológie alebo služby sa objavujú? Kto sú vaši hlavní konkurenti a ako sa im darí? Analyzujte ich silné a slabé stránky a využite tieto informácie na lepšie plánovanie.
• Identifikujte kľúčové míľniky: Každý plán rastu by mal obsahovať konkrétne kroky a míľniky, ktoré povedú k dosiahnutiu vašich dlhodobých cieľov. Uistite sa, že váš tím vie, čo sa od neho očakáva a aké kroky sú potrebné na dosiahnutie úspechu.

Ako stanoviť stratégiu rastu?

• Diverzifikácia produktov a služieb: Zvážte pridanie nových produktov alebo služieb, ktoré by doplnili vašu existujúcu ponuku. Pomôže vám to osloviť nových zákazníkov a zvýšiť stabilitu príjmov.

• Expanzia na nové trhy: Ak je váš trh nasýtený, hľadajte nové príležitosti. Môžete vstúpiť na nové geografické trhy alebo osloviť nové segmenty zákazníkov.
• Digitalizácia a technológie: Zvážte, aké technológie by mohli zefektívniť vaše podnikanie alebo vám umožniť ponúknuť niečo, čo vaša konkurencia nemá. Investície do automatizácie, umelej inteligencie alebo nových predajných kanálov vám môžu poskytnúť výraznú výhodu.

Záver: Jasná vízia a odhodlanie vedú k úspechu

Sledovanie správnych kľúčových ukazovateľov výkonnosti vám pomôže nielen pochopiť, kde sa vaša firma nachádza, ale aj určiť, kam by mala smerovať. Analyzujte, prispôsobujte sa a neustále sa zlepšujte. Váš úspech závisí od toho, ako dobre rozumiete číslam a ako rýchlo dokážete reagovať na zmeny.

Vždy majte na pamäti, že kľúčom k úspechu nie je len dosiahnutie krátkodobých cieľov, ale aj vybudovanie dlhodobo udržateľného podniku. Buďte inšpiráciou pre svoj tím, počúvajte svojich zákazníkov a neustále hľadajte nové spôsoby zlepšovania svojho podnikania. Vďaka týmto nástrojom a prístupu sa vaše online podnikanie bude uberať správnym smerom a vy budete môcť hrdo povedať, že ste uspeli.

Nezabudnite, že podnikanie je hra a vy musíte byť pripravení na každý ťah!

Strategické otázky týkajúce sa KPI

• Čo meriam a ako to súvisí s mojimi strategickými cieľmi?
• Ako zmena KPI ovplyvní moje rozhodnutia o prioritách?
• Ako často prehodnocujem KPI v reakcii na zmeny na trhu?
• Ktoré KPI mi pomôžu identifikovať slepé miesta v rozhodovacom procese?

Časté otázky (FAQ)

Ako rozvíjať podnikateľské kompetencie v škole: výsledky štúdie STRATE9Ygame (252 študentov a učiteľov)

Ako rozvíjať podnikateľské kompetencie v škole: výsledky štúdie STRATE9Ygame (252 študentov a učiteľov)

Podnikateľské kompetencie patria medzi najčastejšie spomínané vzdelávacie ciele v súčasnom primárnom, sekundárnom a vysokoškolskom vzdelávaní. Ich cieľom je rozvíjať kreativitu,…

Zoom in, zoom out: operatíva vs stratégia – ako medzi nimi prepínať a myslieť naozaj strategicky

Zoom in, zoom out: operatíva vs stratégia – ako medzi nimi prepínať a myslieť naozaj strategicky

Zväčšenie/zmenšenie je mentálny model, ktorý ilustruje rozdiel medzi taktikou a stratégiou: schopnosť prechádzať medzi detailmi a celkovým obrazom je kľúčom…

Kačacia výzva: Ako LEGO® Duck Challenge trénuje kreativitu, tím a strategické myslenie

Kačacia výzva: Ako LEGO® Duck Challenge trénuje kreativitu, tím a strategické myslenie

LEGO® Duck Challenge je metóda facilitácie založená na krátkych opakovaných experimentoch, ktorá trénuje kreatívne riešenie problémov, efektívnu tímovú prácu a…

Digitálna stratégia: 10 slepých uličiek , ktoré ničia rast vašej firmy (a ako ich prekonať)

Digitálna stratégia: 10 slepých uličiek , ktoré ničia rast vašej firmy (a ako ich prekonať)

Digitálna stratégia je súbor rozhodnutí a plánov, ktoré určujú, ako vaša spoločnosť využíva online kanály na dosiahnutie dlhodobých cieľov. Nie…